Un Market Place On line del sector Inmobiliario – Adondevivir.com

Entrevistado: Pedro Neira Gerente General de Adondevivir.com

GC.- Hola Pedro, en primer lugar  agradecerte la oportunidad de poder conversar contigo y una de las primeras preguntas sería, ¿Cómo es realmente el modelo de negocio de Uds.? , ¿Cómo están organizados?  Y  ¿Cuál es la propuesta de valor que les dan a sus usuarios?

PN.- Nosotros somos lo que en Internet se llama un Market Place, es decir unimos la oferta con demanda del mercado inmobiliario. Por ese motivo tenemos dos grandes grupos de usuarios, por un lado los que quieren comprar un inmueble que es una persona particular que  representa más o menos el 95% de nuestro tráfico y por el otro lado los que quieren introducir la oferta inmobiliaria para esta demanda. Ahí encontramos tres grandes grupos:

1. Los usuarios particulares que son personas naturales que tienen su casa o su departamento y  la quiere vender o alquilar. Para ello si tiene un inmueble y lo quiere vender o alquilar, lo puede publicar gratuitamente en el portal, pero solamente uno.
2. Los que ofrecen oferta inmobiliaria pero ya de manera como negocio que son las constructoras que se encargan de obra nueva, construyen un edificio donde no había y venden los departamentos.
3. Los  agentes inmobiliarios o las inmobiliarias, que se encargan de comercializar inmuebles de terceros, ellos obviamente no van a vender un inmueble, sino tienen que vender muchos inmuebles o en el caso de una constructora un edificio entero.

Para los últimos grupos, valga decir constructoras, agentes inmobiliarios e inmobiliarias tenemos productos que son pagados según los distintos paquetes, dependiendo de ello tendrán una mayor o menor exposición en el portal. Al tener una mayor exposición en el portal podrá captar más contactos debido a que mucha gente deja su teléfono y correo y adondevivir.com busca generar un mayor número de contacto para sus clientes. “Asi funciona el negocio de AdondeVivir.com”

GC- ¿Cómo les ha ido en estos últimos tiempos, tengo entendido que han ido creciendo? ¿Cómo ha sido el crecimiento de Uds.?

PN.- Si, te comento un poco la historia, la historia es breve pues tenemos cuatro años, pero cuando empezamos el 100% del mercado inmobiliario se  movía a través de periódico, cualquier persona, cualquier empresa que quisiera vender un inmueble el canal natural que encontraba era el periódico debido a que este  se había utilizado los últimos 40 años e inercialmente se seguía anunciando en ese medio. Las empresas destinaban su presupuesto de marketing para los impresos, pero eso fue hace 4 años. Se podría decir que nosotros fuimos el portal que  tuvo que luchar contra esa inercia  y empujar a los anunciantes hacia nuevas alternativas como Internet debido a que la demanda ya estaba en el online. Ya se buscaba por Internet pero no encontraban muchas cosas debido a que los anunciantes no se habían atrevido.

GC: No había la oferta

PN: No había la oferta. Estaba  la demanda pero no la oferta, entonces lo que hicimos los dos primeros años fue dejar anunciar gratis en nuestro portal ilimitada cantidad de inmuebles para generar oferta y demostrar que el medio era efectivo. De esta manera se trataba de  convencer a los clientes de que anuncien aunque sea gratis en el portal con el fin de generar  mayor cantidad de oferta de inmuebles.

Un comprador que entra y ve un portal con 100 inmuebles no es lo mismo si lo ve co 3 mil, y si ve esos 3 mil va a volver otra vez porque sabe que puede encontrar distintas cosas cada día.

GC: Y en ese caso, en estos 2 años ¿Qué barreras encontraron Uds. digamos fuertes?

PN: La primera fue la de inercia, la inercia es: “si yo vengo haciendo lo que hago hace 20 años y me va bien ¿Porqué tengo que hacer algo nuevo?”, esa fue la primera respuesta que en distintas formas nos decían todas las constructoras todos los agentes inmobiliarios, ¿Porqué tengo que invertir en esta cosa que no entiendo? cuando haciendo lo mismo que hago hace 15 años me va muy bien.

Entonces un poco nuestro discurso era:

El mercado inmobiliario está en auge hace tiempo. Tus clientes están en Internet porque la gente  consume Internet.  Ahí  hay un volumen altísimo de búsquedas y el trafico inmobiliario en Internet es alto, entonces tú debes estar ahí, yo se que te va bien pero te podría  ir mucho mejor, si tu vendes un inmueble en 9 meses cuando anuncies en Internet  lo podrás vender en 4 o 5, entonces no te digo que dejes lo otro completamente de lado pero prueba este y ve tu mismo.

GC: Fue un proceso de evangelización

PN: Así es, el primer año sobre todo fue  muy duro y en el segundo entraron a anunciar los primeros. Primero, empezaron a invertir un poco y de ahí simplemente ya fue una bola de nieve.

Una empresa constructora vio que su competencia ya estaba en Internet entonces fue motivo para que entre una y otra.  También entraron  un par de agentes que luego se empezaron a pasar la voz y poquito a poquito fue empezando.

En el 2010 fue el año en que las constructoras empezaron a apostar, digamos más fuerte por el medio y en el 2011 fue el año en que los agentes entraron, los agentes entraron un poquito más tarde. Ahora hay todavía muchos agentes que no están  pero como te digo la bola de nieve comenzó a rodar, y simplemente es cuestión de que siga avanzando y que ellos empiecen a entrar en mayor número, pero al día de hoy si podemos decir que cuatro años después existen más inmuebles publicados en Internet que en cualquier diario por ejemplo.

En  un diario de mayor circulación un día domingo uno puede encontrar entre  4000 y 5000 inmuebles , Adondevivir al día de hoy tiene más de 11000 inmuebles activos y estamos hablando solo de un portal,  hay otros portales que también tienen otra cantidad de inmuebles. Eso quiere decir que: “quien quiere comprar encuentra mucho mayor cantidad de oferta en Internet al día de hoy que lo que puede encontrar en un diario”, más allá de que la calidad de la información es muchísimo mayor.

Estas comparando un anuncio de 3 líneas de texto plano con un anuncio en Internet que tiene imágenes, fotos en 360 grados, mapas, textos ilimitados, todos los datos que puedes poner, porque los datos en Internet casi no cuesta ponerlos.

GC: Si, y con todas la ventajas que hay en Internet, espacio, tiempo, no hay horario  

PN: Exactamente, entonces ya el mercado ha cambiado de manera bien fuerte en esto años. 

GC: Interesante y Uds. como organización, internamente ¿Cómo han ido creciendo?,  ¿Cómo se han ido fortaleciendo?  ¿También han crecido en el número de gente?

PN: Si, nosotros el 1er año y medio estuvimos en una oficina en Camino Real éramos 6 a 7 personas y empezamos a crecer bastante y nos tuvimos que mudar porque ya no entrabamos en esa oficina, nos mudamos a esta oficina  ahora que está en Rivera Navarrete  al día de hoy somos 20  personas y creciendo más o menos a un ritmo constante, lo que ha crecido mucho es el área comercial,  porque ya hay un mayor volumen de clientes que atender. El área de sistemas se mantiene más o menos constante, pero toda la parte comercial ha crecido mucho, debido a que es la parte de atención al cliente y tenemos muchos clientes que atender pues tenemos que cuidar esa parte bastante bien.

GC: A propósito que me mencionabas el crecimiento de tus usuarios, tus clientes, el número de ofertas que podrían haber, ¿Cómo lo miden Uds.?  ¿Qué hay más digamos dentro de esa oferta? ¿Qué es lo que buscan más tus usuarios?

PN: Al día de hoy tenemos más o menos 700 mil visitas al mes, ese es el tráfico que tiene Adondevivir,  ya superamos el medio millón de visitas.

 El  95% de ese tráfico es de gente que está buscando un inmueble, nuestro 5% son los agentes y las constructoras que entran a colgar sus inmuebles. Después casi todo el tráfico es de búsqueda, entre el 55%  más o menos es la gente que esta buscando comprar y el otro 45% es gente que está buscando alquilar, así mas o menos se divide el trafico.

Nuestro portal es un espejo de la demanda inmobiliaria en el mundo real, debido a que el volumen de inmuebles que se venden en el mercado está en Internet, eso quiere decir que la  mayor oferta inmobiliaria está concentrada en el online.

 La mayor cantidad de búsquedas están en Surco, Miraflores, los distritos de Lima central, Lima centro como se podría decir que es: Surco, Miraflores, San Isidro, San Borja, esos  son los distritos que tiene más oferta y más demanda,  sin embargo  las zonas periféricas está creciendo mucho. El tráfico de gente que busca un inmueble en los Olivos por ejemplo, ha crecido mucho más rápido que la gente que busca inmuebles en Miraflores.

GC: Y esto a ¿Qué se debe?

PN.- Primero a un tema de penetración de Internet, hay mayor penetración de Internet en Miraflores que en los Olivos digamos ¿no? Eso quiere decir que las primeras personas que entraron a buscar en Adondevivir era del sector A, es decir de estos distritos, y además buscaban en estos distritos, pero a medida que ha pasado el tiempo ha empezado a entrar mucho más gente de zonas de recursos económicos más bajos, será porque ha aumentado la penetración en esas zonas o porque también se han enterado de la existencia de este canal. Al final es más barato que comprar un periódico, tienes 50 céntimos, 1 sol vas a una cabina, tienes media hora para ver inmuebles vs 3 soles y pico que te puede costar un periódico una vez y nada más, entonces ha ido incrementado también mucho la oferta de esos lugares y también de provincias, el ultimo año, 4 o 5 capitales de provincias han visto que su tráfico se ha disparado bastante.

GC: ¿Cuáles son las que más han crecido ….?

PN: Son Trujillo, Cuzco, Arequipa y Chiclayo, son las ciudades en que se ha visto un despegue. En las demás ciudades el volumen de tráfico todavía es pequeño, no ha habido un despegue.

GC: Excelente, bien,  me voy a una pregunta que si está inserta dentro del negocio de Uds., están en Internet, están en el web, ¿Cómo se soportan tecnológicamente para mantenerse? ¿Qué plataformas utilizan por ejemplo?

PN:  Adondevivir  nace de una empresa que se llama E - holding, que tiene varios otros portales. La empresa nace  de la experiencia en Internet que tuvo uno de mis socios que fue  quien creó: Adonde.com que es uno de los portales digamos con más tráfico en el Perú y más antiguo que existe. Con  esa experiencia se decidió crear un portal horizontal de mucho trafico de un millón y medio a 2 millones de visitas al mes, con él decidimos crear hace un tiempo, otros portales verticales y por eso nace la idea de Adondevivir y Peruautos, otro portal que tenemos.

Cuando nacen estos portales armamos un equipo de sistemas muy sólido, de programadores y diseñadores, un grupo pequeño pero digamos que bien aceitado, que era capaz de manejar varios portales y sacar a una velocidad alta.

Lo  que ha pasado con el tiempo es que no es lo mismo lanzar una aplicación que mantener una aplicación que tiene medio millón de visitas  y 5 millones de páginas vistas.

El  crecimiento en cuanto a recursos tecnológicos es exponencial, porque cada inmueble publicado por ejemplo tiene 20 fotos, entonces si yo duplico mi cantidad de inmuebles por 20  el ancho de banda o los recursos que necesita mi servidor no es igual porque hay que soportar todo eso.

Por ese motivo hemos tenido que cambiar de servidor dos veces, una hace dos años y ahora ultimo hemos tenido que ampliar las capacidades de los servidores porque  no daban más.

GC: ¿Uds. mantienen su propio Data Center?

PN: No, los data centers están en Estados Unidos, tenemos un proveedor que nos da un servicio de monitoreo y seguridad para poder manejar los servidores de manera directa, es decir  yo no tengo que mandar un ticket a la empresa que me haga servicio sino yo directamente puedo entrar a tocar mi servidor, prenderlo, apagarlo y mover alguna configuración.

GC: Podríamos decir ¿Qué están en un cloud?

PN: Si, es un cloud con un nivel de servicio encima, muy directo. Tenemos mucha flexibilidad en ese sentido para poder manejar y cambiar las cosas de manera muy rápida, es lo que necesitamos ahora, pero bueno eso es un poco en cuanto a un tema tecnológico.

En cuanto a la plataforma está programada en un lenguaje que se llama PHP, que es un lenguaje como cualquier otro con ventajas y desventajas.

GC: Aparte por la flexibilidad  que les puede dar a Uds. por el tipo de negocio que están manejando.

PN: Así es…

GC: Bien... ¿Qué innovaciones van más?, he visto y tuve la oportunidad de entrar a su página y ya han entrado Uds. al mundo de las redes sociales ¿Cuál ha sido el impacto?

PN: Desde que nacimos nosotros, como teníamos un equipo de sistemas bien activo digamos…

GC: Muy innovador,

PN: Muy innovador, al año siguiente que nacimos, en el 2010,  ganamos un premio muy importante a la innovación en medios que se llama DIGI. El premio es entregado por el resto de la industria representado por el IAB que es el gremio de todas las empresas digitales del Perú.

Después de eso hemos seguido innovando a una velocidad bien alta, ya hemos hechos dos campañas de  marketing social en redes sociales, una en el  2011 y la otra el año pasado. En ese sentido, utilizamos las redes sociales para un objetivo social, junto con la ONG “Un techo para mi país” para donar cuatro viviendas de emergencia  a familias que no tienen a donde vivir.

GC: ¿Qué proyectos a futuro?

PN: A futuro también estamos lanzando una integración, estamos trayendo al Perú el primer CRM inmobiliario que existe, hay un CRM  que ha sido desarrollando hace 10 años y  hay una empresa  que viene desarrollando un CRM  solamente para el sector inmobiliario y nosotros lo estamos trayendo al Perú.

De manera que uno si publica un inmueble en este CRM se publica directamente en nuestro portal, sin tener que entrar a nuestro portal, para que un agente o una constructora centralice toda su información ahí, y viceversa si alguien envía a un contacto a un inmueble que alguien ha publicado en Adondevivir ya esta enlazado para que esta persona lo pueda ver a través del CRM automáticamente, entonces hemos hecho una integración de nuestro portal con ese CRM que estamos trayendo aquí, esto es una cosa que estamos trayendo también al mercado.

GC: ¿Cuál es la expectativa para este 2013?

PN: Adondevivir.com busca posicionarse y consolidarse en el mercado peruano como una solución integral de ONE STOP SHOP que permite a sus clientes - constructoras, agentes y bancos - ser más productivos y eficientes al momento de captar y fidelizar potenciales compradores.

El One Stop Shop maneja una solución integral de productos y servicios para agentes y constructoras, permitiéndoles gestionar sus potenciales clientes e inmuebles. Reportes y ordenamiento. (CRM).

Además cuenta con un portafolio de soluciones independientes a la publicidad de anuncios online, como lo son el e-mailing, el CRM y la web JAUS, con los cuales buscar satisfacer en forma diferencial a sus clientes.

El uso de esta solución integral permite lograr una mayor red de contactos lo cual contribuye con la mayor generación de leads y, por otro lado,  la administración de la oferta de inmuebles de la forma más organizada posible, favoreciendo una mejora en productividad.

GC: Para ir terminando, ¿Qué tipo de mediciones? ¿Cuáles son los indicadores que Uds. mas manejan en este proceso inmobiliario?, y que indica por ejemplo que el sector esta creciendo, hay algunos que nos dan la foto del sector pero de los proyecto nuevos… pero Uds. manejan todo el contexto.

PN: Nosotros  medimos varias cosas, uno es la cantidad de listings ósea de inmuebles publicados activos, y eso lo medimos cada día digamos, pero esa es la cantidad de oferta que puede encontrar un comprador en un portal como el nuestro,   lo que quiere decir que cada día hay más volumen de inmuebles nuevos que los que se dan de baja porque se vencen.

GC: Claro, es un stock

PN: Es un stock, entonces esa es una primera métrica, la segunda es la cantidad del trafico que tenga el portal lo que  es una métrica que mide el mercado de manera más agregada. Nosotros también medimos la  cantidad de búsquedas que se hacen en Google relacionadas al sector inmobiliario, entonces uno suma todos los keywords que la gente busca en google, por ejemplo: departamento en San Borja, comprar casa en La Molina, todo esos que son miles de miles de keywords, uno lo suma todos y ve el volumen de búsqueda que tienen todos esos keywords sumados.

Cuando yo empecé di un curso de herramientas de marketing online para agentes inmobiliarios donde la cifra de búsquedas estaba en 2 millones y medio de búsquedas al mes en Google de temas relacionados a sector inmobiliario y hoy día ya pasamos las 5 millones de búsquedas, entonces es un crecimiento, primero es un volumen enorme 5 millones de veces en el Perú alguien tipea alguna búsqueda en Google y luego el crecimiento ha sido 100% en menos de un año.

GC: Muchas gracias.

Entrevista realizada por: Gustavo Castillo Sini