Cuentos Empresariales I : "Un Proveedor, un proveedor, mi reino por un proveedor... bueno" / Por: Sandro Denegri
 | Por Sandro Denegri Director de Analytics en la División Global de Medios de Pago de Banco Santander (Santander Cards) - España |
Los Cuentos Empresariales nacen más como una necesidad, que como una opción. En mi discurrir profesional he llegado a percibir que la complejidad que añadimos innecesariamente cuando transmitimos es una de las grandes enemigas de la comunicación, lo cual influye en que nuevos paradigmas, innovaciones o incluso brillantes ideas no sean aprovechadas por las empresas.
"Un Proveedor, un proveedor, mi reino por un proveedor... bueno"
Parte IV
– Ok, supongamos que presionamos y comprometemos a nuestro cliente para que nos rebaje el precio y él dice 600kg – al parecer todos lo vieron razonable – ¿Qué creen que hace nuestro amigo proveedor? – silencio – Vamos anímense.
- Ajusta sus precios – avisó una voz anónima.
- Lo entiendo, pero ¿cómo lo hace?, en nuestro ejemplo tiene una cadena de precio 700kg y se ha comprometido a que pese 600kg, ¿qué hace?.
Silencio.
– Los ayudo, vengan Uds. dos por favor
Llamó a dos personas del grupo de los “no corpulentos”, retiró a dos corpulentos de la cadena y los sustituyó por los recién elegidos
– Supongamos que las dos personas que salieron pesaban 100kg cada uno y las personas que se han incorporado pesan 50kg cada uno – hubo ligeras risas – ¿en qué hemos quedado?, pues que ahora sí nuestra cadena pesa 600kg como intentamos conseguir, pero aún nos falta “una rebajita más” y le pedimos al proveedor que baje el costo a 400kg, ¿Qué haría entonces?.
- Cambiaríamos más eslabones – replicó Andrés
– El proveedor no es tan loco – retrucó Larry – no puede seguir adelgazando eslabones infinitamente pues algunos de ellos son claves, pero lo que si hace es eliminar los eslabones de holgura
Se dirigió a la “Cadena de Proyecto”
– Srs. que se incorporaron como eslabones de holgura por favor retírense – la cadena quedó obviamente tensa – ahora si, hemos logrado bajar el costo de 700kg a 400kg, ¿merecemos una felicitación?, ¿esto es bueno para la empresa?.
- Si – fue contundente Edward el Gerente de Sistemas – tenemos la cadena que une el poste situación actual y la cuatrimoto situación ideal y con un ahorro del 40%.
- ¡En lo absoluto! – casi gritó el Contador – lo que hemos hecho es debilitar la “Cadena de Proyecto” y por ende asumir un riesgo, si Murphy o el efecto incertidumbre atacan, que la experiencia nos dice que siempre lo harán, enfrentaremos el proyecto con una cadena muy débil
El Contador hizo la seña convenida al conductor de la cuatrimoto, había tomado el control de la dinámica de manera espontánea, el vehículo apenas se movió y la cadena estalló, un profundo silencio embargó al grupo, el efecto había sido impactante en todos, Larry paró un instante para que reflexionaran.
Finalizó la dinámica explicando en un papelógrafo el mismo ejemplo pero utilizando la ecuación de valor que originalmente mostró a Andrés. Hecho esto Larry se despidió de todos, luego aceptó la invitación de Andrés para tomar un café en su oficina.
- ¡Qué bueno estuvo esto Larry! – fue la entusiasmada frase de Andrés – la dinámica es estupenda, creo que te voy a pedir replicarla a otra gente.
- No hay problema por eso, sólo avísame con tiempo.
- Larry aprovechando que nos sobra más de una hora, quiero sacarle el máximo provecho a mis $4.500, ayúdame con un problema de presupuestación que...
- Alto ahí, buen amigo, eso es otro precio – dijo con una media sonrisa Larry.
- Pues comencemos con la ecuación – dijo Andrés.
Ambos rieron.
Lecciones Aprendidas.
- Si, se deben ajustar los precios de los proveedores, pero se debe pedir a éstos que muestren como logran el ajuste.
- Apelar a una transparencia en la estructura de costos es saludable, de manera que los proveedores aseguren que el proyecto les es rentable y por ende podamos saber que tenemos un socio de negocios viable en el tiempo.
- La mejor negociación es aquella en la que ambas partes ganan y QUEDAN CON LAS SENSACION que han ganado.
«FIN DE LA CUARTA ENTREGA»
PERFIL
Sandro Denegri, actualmente se desempeña como Director de Analytics en la División Gomal de Medios de Pago de Banco Santander (Santander Cards). Desde su localización en España Sandro Denegri debe coordinar el desarrollo e implantación de las estrategias de Marketing Analítico en los 17 países que abarcar Santander Cards. Su principal misión es fusionar el mundo de analytics con el del negocio para generar valor tangible para los accionistas.
Antes de enrolarse en Banco Santander, Sandro Denegri fue consultor por seis años en Soluziona y posteriormente en Indra, iniciándose como Gerente de Business Intelligence para el Perú, para más tarde ser el Director de la Línea en Sudamérica, dicha responsabilidad lo llevó a desarrollar proyectos en Chile, Colombia, Venezuela y Brasil. Luego fue promovido a España como Director Sectorial. Previamente a su experiencia como consultor trabajó en cargos de responsabilidad asociados a TI en empresas de los sectores: asegurador, distribución de productos de consumo masivo y textil.
Sandro Denegri es conferencista internacional y profesor de maestrías en escuelas de negocio de Colombia y España.
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