En esta ocasión tuve la oportunidad de conversar con: Joe Cowan - CEO de EPICOR a raíz de la realización del EPICOR Insights Customer Conference 2015realizado en la ciudad de Nashville, TN dentro de las instalaciones delGaylord Opryland Resort & Convention Center
Hay puntos interesantes que resalta Joe Cowan de Epicor como es el alto conocimiento de algunos mercados verticales, una plataforma tecnológicamente sólida, apostar por invertir en personal altamente calificado, resaltando que hoy los clientes no solo quieren productos sino una sociedad de negocio, por último concluye en dos temas que es la dinámica del Insigth: “escuchar e informar”
A continuación, veamos a mayor detalle lo conversado con Joe Cowan:
GC: Las empresas hoy en día buscan tener mayor valor para sus clientes. ¿Cuál es la propuesta de valor que Epicor da a sus clientes y futuros clientes?
JC: Tu sabes, Si tu mira a Epicor, nosotros estamos enfocados en algunos mercados verticales en los cuales tenemos un profundo conocimiento de él, y este conocimiento está inmerso en nuestros servicios y en nuestros productos. Siempre estamos mirando las tecnologías y entendiéndolas, como estas pueden ser usadas para extender las capacidades o como añadir valor en nuestros productos. Y tratando de entender cuáles son los problemas que los clientes enfrentan, mirando de qué forma estas tecnologías resuelvan mejor estos problemas.
GC: ¿Cuál es el factor diferenciador que tiene Epicor frente a su competencia?
JC: Buena pregunta. Epicor, y regresando a la primera respuesta. Nuestros diferenciadores son realmente 2 o 3:
El primero, es el conocimiento que tenemos en las diferentes industrias en las que trabajamos. Nuestros productos están diseñados para esas industrias. Así que nosotros trabajamos en esos mercados en productos que nosotros hemos diseñado y en los que somos sumamente competitivos, debido justamente a los productos mismos.
El segundo punto, y es lo que escuché de los mismos clientes con los que he conversado, es que entendemos quienes realmente somos, no solo es el producto y sus capacidades, sino lo que podemos transmitir de conocimiento durante el proceso de venta. Es decir, el cliente siente que realmente sabemos a lo que enfrentan, entonces este conocimiento es realmente un diferenciador y así es como nosotros ganamos. Pero otra razón es la tecnología, si vez la iNet Platform es una tecnología de siguiente generación. Como JEFF Kissling me dijo, antes de que viniera a la empresa, él hizo una evaluación, él es nuestro CTO ahora, Jeff ha estado conmigo por muchos años, él dijo “esto es tecnología”, es tecnología que cualquier otro proveedor soñaría con tenerla, es una fuerte plataforma, una gran tecnología. La tecnología nos permite desplegar ya sea en la nube, lo que nos permite vendérsela al cliente o en sus propias sedes. Lo llamamos capacidad Multi tenant, es una tecnología única.
Esos son los mayores diferenciadores que tenemos.
GC: ¿Cómo ha ido evolucionando el crecimiento de Epicor en el tiempo? ¿Y dónde reside realmente su fortaleza?
JC: Si miras la historia de Epicor, la compañía data de hace 20 años aproximadamente, Epicor nació en 1972 y tenía muchos productos para el sector manufacturero , tenemos bastante historia en el tiempo. Y si miras cuando ACTIVANT se unió con EPICOR hace 4 años, esto permitió crear una empresa mucho más grande y con más respaldo financiero, lo que estamos haciendo ahora es cómo dirigir la compañía hacia adelante, creemos que la diferenciación es uno de los principales compromisos, hemos traído a un nuevo equipo de personas, porque en lo que realmente queremos enfocarnos es proveer un nivel de servicio, y un nivel de calidad que sea muy superior a lo que en promedio la industria está acostumbrada a ver, así que nuestra visión es continuar utilizando la tecnología para construir aplicaciones móviles, web, big data, así que nuestro objetivo es aprender a utilizar esas tecnologías en beneficio de nuestros clientes, enfocados en estar seguros que nuestros productos y servicios tengan una calidad muy superior dentro de la industria.
Esas son las cosas que estamos haciendo, y esa es la razón por la que trajimos a Jeff Kissling, Steve Kendrix, esta gente trabajó conmigo antes, y ellos realmente saben cómo construir las soluciones correctas y cómo poner calidad dentro de ellas, como les digo a la gente, no es que hayamos tenido mala calidad antes, hay un libro que se llama “From Good to Great” , y yo considero a EPICOR ahora una gran compañía, y la mayoría de empresas de esta industria son buenas compañías, pero cómo lograr ser una gran compañía, siendo los ojos de nuestros clientes, ellos no sólo quieren nuestros productos, ellos quieren una sociedad de negocios, Así que nuestros clientes logran conseguir lo que realmente quieren.
GC: A propósito de BIG DATA y todos esos temas de tendencia, La innovación ¿cómo la manejan?, hay inversión en investigación?
JC: Es otra buena pregunta, y la razón por la que mantenemos esa postura es por varias razones, 1 nosotros vamos y contratamos personas muy fuertes técnicamente de la industria, muchos de nuestro personal tienen diplomas de ingeniería, Jenny es una ingeniera de marketing, Jeff Kissling es un ingeniero físico nuclear de submarinos, así que son personas muy técnicas y competentes, yo tengo una maestría en ingeniería, y yo he dirigido una empresa de Big Data, Manugistics la cual era una empresa muy fuerte en Analitycs, es así que nosotros traemos personas que son muy fuertes técnica y tecnológicamente que han trabajado en la industria, así que la clave es que debes encontrarte predispuesto con estas tecnologías, el otro punto es que hay que ser conscientes en que la mayoría de estas tecnologías, como mobile o aplicaciones móviles, los más jóvenes son quienes mejor entienden estas tecnologías, y quienes mejor la aprovechan , por ejemplo en la tecnología SOCIAL, tienes personas mayores como yo que no vemos el impacto, en cambio los más jóvenes como ustedes son muy buenos en ello.
Así que nosotros traemos personas que entiendan muy bien de esto, mezclamos personas de diferentes tipos de generación, y con estos tipos de equipos obtenemos el mejor conocimiento posible, la clave de una empresa de software son las personas, y nosotros somos una empresa global, tenemos personal en México, y tenemos relaciones con las escuelas educativas de allá, así que contratamos a los jóvenes más brillantes de sus escuelas, yo pertenezco a la junta consultiva de una de las escuelas más reconocidas de ingeniería en EEUU, así que afirmamos nuestra relación con ellos, teniendo acceso a nuevos jóvenes más brillantes, nosotros estamos en la India, hemos puesto un centro de tecnología allá, y la clave de ello es que ellos ponen cientos y miles de jóvenes al año en las escuelas de tecnología, así que vamos a donde podemos obtener a los jóvenes más brillantes del mundo, del tipo de física nuclear, así que vamos donde podemos obtener a los más calificados y brillantes, invertimos en generaciones para obtener personal que entienda las diferentes tecnologías y que sepa cómo apalancar y usarlas.
GC: EPICOR como empresas de marca trabajan hoy en día con sus partnerships, cómo logran que estos partnerships al final puedan implementar una aplicación en el tiempo correcto y con la calidad de servicio adecuado ¿Qué deben manejar?
JC: Los socios, hay diferentes tipos de socios, y en el programa de socios es algo que nosotros estamos haciendo cambios, tenemos un tipo de socio que es del tipo vendedor, y la clave ahí es que nosotros debemos estar seguros que nuestros socios deben estar bien entrenados, así que la clave ahí es el entrenamiento, y también tenemos otro tipo de socios, que no sólo vende sino que también hace las implementaciones, y ahí nosotros debemos garantizar que contamos con personas experimentadas que entiende la industria, los clientes, sus usos, y de nuevo, tenemos que asegurarnos que tengan experiencia con los productos de EPICOR, caso contrario tendremos que entrenarlos, y luego, hay una nueva clase de socio que estarán saliendo en un futuro cercano, y ellos son los que llamamos socios de desarrollo (Development parters), la plataforma tiene una tremenda extensibilidad, tiene la habilidad de poder crear tus propias aplicaciones sobre la plataforma y apalancar la infraestructura. Lo que haremos entonces, es buscar socios que tengas ciertos conocimientos de ciertas industrias, quizás sea alguno que aún no estamos considerando, pero luego queremos trabajar con ellos y proveer las herramientas y las capacidades y el conocimiento para construir funcionalidad de la plataforma, para luego extender el producto.
Así que algunos de los socios irán a vender estas soluciones a los mercados que ellos sirven, luego una cosa final, si yo miro los mercados internacionales, nosotros tomaremos probablemente a un socio similar a ello, quizás un socio de implementación, y nos gustaría ir al mercado en muchos de estos países, quienes se apalancan de estos socios. Así que es Multi-Program, apalancandose de diferentes tipos de organizaciones pero la clave es la habilidad de gestionar, probar y certificar, asegurarse de que estos socios realmente entienden EPICOR, y a nuestros productos y pueden entregar el valor de nuestros servicios con el mismo nivel de calidad que EPICOR entrega. Eso requiere muchas certificaciones, mucha gestión (management) mucho entrenamiento.
GC: Para terminar la entrevista mi última pregunta
¿Qué significa para usted EPICOR Insight 2015?
JC: Yo siempre estoy muy emocionado, de decirle a todos nuestros clientes que se reúnan, tu sabes, la clave es, como lo dije en mi presentación ayer en la mañana, es escuchar, y nosotros estuvimos escuchando a nuestros clientes, nosotros escuchamos lo que tenían que decir, lo bueno y lo malo, porque lo bueno nos dice que estamos haciendo las cosas correctas, y que continuaremos con ello, lo malo dice que tenemos algunas "cuestiones" que debemos hacer diferentes o mejores, así que nosotros estuvimos escuchando a nuestros clientes, estuvimos entendiendo, tu sabes, lo que necesitan, a dónde están yendo, lo que están haciendo, porque eso nos permite a nosotros diseñar mejor nuestros procesos, sistemas y productos, y servicios alrededor de ellos, porque si hacemos cosas sin ninguna conexión con otras personas o eventos, nosotros fallaremos,
Tenemos que hacer las cosas en relación con nuestros socios y clientes, así el Insights tiene la habilidad de escuchar y oír a los clientes y también el otro lado de la ecuación de comunicar porque sabemos que nos comunicamos a través de capas, que tienden a perder su real significado y esto me da la habilidad de hablar directo a miles de clientes, así que ellos pueden oír de mí, lo que estoy haciendo, "Joe por qué no haces un cambio de gestión"
Yo tengo que explicar qué es lo importante acerca de una empresa de soporte global en esto llamado EpiCare (Epicor Support Update), y me da la habilidad de comunicar lo que estoy haciendo, lo que es importante para mí, así que hay dos temas escuchar y comunicar.
Muchas gracias
Entrevista realizada por: Gustavo Castillo Sini
