Canales: el desafío de sostener las ventas de TI en cualquier economía / Por: Enrique Pla, vicepresidente de ventas de Citrix para Latinoamérica y Caribe

Enrique Pla, vicepresidente de ventas de Citrix para Latinoamérica y Caribe

Sin importar el entorno económico en el que estemos, ya sea de incertidumbre o crecimiento, los canales pueden sentir presión por mantener altos sus números de ventas.  No hay duda de que la montaña rusa económica global plantea desafíos para todos, incluso para el canal: los ciclos de venta son más largos y los presupuestos son menores, forzando a proveedores y revendedores por igual a buscar formas innovadoras que hagan crecer sus negocios.  Pero, en muchos casos, un regreso a la simplicidad puede ser la táctica más eficiente a emplear.

En este sentido, existen tres recomendaciones sencillas que ayudan a los canales a sostener sus ventas de TI en cualquier economía. Además, a corto plazo, estas recomendaciones convierten un entorno económico  plagado de obstáculos en uno lleno de oportunidades,  reactivando el compromiso con los clientes.

1) Encuentre razones convincentes para comprometerse con clientes nuevos y existentes.

Busque eventos clave de compromiso con el cliente, oportunidades en centros de demostraciones, programas de actualización valiosos o promociones, productos y servicios nuevos y existentes que dejen la puerta abierta para volver a comprometerse con los clientes y demostrar un valor adicional.  Muchas veces, al estar en contacto con sus clientes descubrirá oportunidades adicionales para productos y servicios. La alta concentración de asistentes en una misma ubicación permite hacer múltiples reuniones con una audiencia receptiva y ansiosa por conocer sus ofertas. Comuníquese con sus proveedores e invítelos a explorar ofertas adicionales que puedan complementar los productos y servicios que sus clientes despliegan actualmente.  Evaluar todas las herramientas y recursos a disposición de los proveedores y aprender a combinar el arsenal de ofertas existente en formas innovadoras puede ser igual de efectivo que ofrecer la última y mejor tecnología.

2) Asegúrese de poder comunicar la propuesta de valor de las soluciones y servicios que trata de vender.

En cualquier economía, los clientes necesitan entender claramente cómo las soluciones beneficiarán a su organización sin “saltar la banca”; es esencial que presente un argumento convincente para nuevos servicios o actualizaciones de productos. Haga una investigación del producto antes de abordar a los clientes. Haga preguntas perspicaces a sus clientes sobre sus necesidades comerciales y ajuste sus ofertas para cubrir dichas necesidades.  Los días en los que  una misma solución funcionaba para todos, ya pertenecen al pasado.  Descubrirá que cuanta más preparación tenga sobre un cliente específico y las ofertas del producto de su proveedor durante su presentación de ventas, más posibilidades de éxito tendrá, en especial porque podrá anticipar las necesidades de un cliente antes de estrecharle la mano.

Presentar casos de éxito a sus clientes también puede ser invaluable para permitirles saber sobre tendencias tecnológicas actuales y proyecciones del mercado en un futuro cercano.  Los casos de implementaciones exitosas son particularmente útiles para demostrar el retorno de la inversión o mostrar cómo las soluciones pueden abordar problemas comerciales serios.  Permitir a los clientes ver sus soluciones en acción dentro de compañías como las suyas dice mucho más que el mejor discurso de venta. 

3) No tenga miedo a empezar de a poco.

Proponer un proyecto piloto que muestre el alcance de una solución puede permitirle dejar la puerta abierta y producir ventas adicionales más adelante. El crecimiento lento es la clave de un negocio sostenido y es una movida más inteligente para los clientes en el clima actual.  Tómese un tiempo para entender la situación de cada cliente y recomendar la solución que mejor cubra sus necesidades.  Cualquier recomendación que sirva a sus propios intereses o los intentos obvios de vender productos que no se adecuen a lo que pide el cliente son fáciles de detectar y perjudicarán su reputación, no solo con un cliente, sino también con sus socios comerciales.  Las soluciones adaptables que cumplen con requisitos de distintos clientes no solamente ayudan a crear confianza, sino que se prestan bien para la primera recomendación. Opciones de servicio que pueden crecer junto con sus clientes y también repetirse, brindan la oportunidad ideal para ingresar y tener una presencia sostenida en las oficinas de su cliente.

Es una época única para las compañías de TI y sus socios de canal: por un lado, la responsabilidad de mostrar números de venta sostenida sigue creciendo como resultado de la fuerza relativa de la industria en el mercado global, comparado con la industria de la construcción o automotriz, por ejemplo. Por otro lado, los canales están obligados a brindar estrategias sólidas y responsables. Además, deben aconsejar a sus clientes para asegurar no solo la supervivencia de los clientes, sino la suya propia. Al tomar en cuenta estas tres recomendaciones sencillas para el compromiso con los clientes, los revendedores pueden equilibrar ambos imperativos.  Así, los revendedores no solo tienen la oportunidad de sostener los números de ventas actuales, sino que tienen el potencial de aumentar su nómina de negocios de un modo responsable que refuerza la relación con sus clientes.